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2021年年报显示,批发代理渠道的毛利率为90.3%,已经很高,但直销渠道的毛利率达到了96.12%。从出厂价对比,经销商为969元,商超、电商等直销渠道出厂价在1299元-1479元不等,茅台集团每瓶可多获得330元到510元的利润。

茅台近四年“削藩”经销商,收回配额的力度也十分之大。今年上半年茅台国内经销商数量减少5家,目前总量为2084家。经销商数量最高时,据2018年年中报披露共有3300家。

2019年茅台股东大会上,时任董事长李保芳曾表示,清理违规经销商收回的茅台酒配额共计6000吨,包含违规专卖店、经销商3500吨以及2500吨批条货。

收回的配额去了哪?业内认为多是直营渠道。“茅台新增直营市场的供给量来自有关纪委监委部门查处有关权力寻租和腐败案件涉及到的茅台代理商(专卖店)收回的配额,用来增加了直营客户的供给量,对所有遵纪守法经营的茅台线下渠道代理商没有任何影响。”肖竹青表示。

目前“i茅台”未上架53度飞天,也被认为是给经销商“留面子”。

食品产业分析师朱丹蓬认为,“这一次茅台下大力度重开电商就是想控制好价格,现在核心问题是,直营的配额究竟是多少。如果直营能占到50%,对经销商就是一个很大的制约,但是目前不可能达到。如果不放大比例,对于整个价格体系是没有影响的。从更长远来看,十年后可能就要变成30%是经销商,70%是直营了。”

肖竹青对于直销和经销的两者关系提出不同意见,“茅台品牌势能能有今天的成就与线下渠道代理商的贡献密不可分:那些茅台专卖店、茅台代理商持续的经营所在区域的高端人脉,这份精准大数据之间是相知多年值得托付的信任,更是茅台渠道网络的核心竞争力。茅台酒厂会持续珍惜茅台酒线下销售渠道合作伙伴,对线下渠道的扶持和服务会与时俱进,双方关系可以描述为:彼此成就。”



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